Content Marketing für B2B

Weil klassische Werbung in Relation zu Kosten und Aufwand oft nur einen geringen Return of Investment (ROI) beschert, setzen immer mehr Unternehmen zusätzlich auf Content Marketing. Laut dem B2B Content Marketing Research 2014 des Content Marketing Institutes in Kooperation mit MarketingProfs und Brightcove integrieren bereits 93% von 4.000 befragten US-Unternehmen diese Strategie in ihrer B2B-Marketingkommunikation.

Im Gegensatz zur klassischen Werbung werden die Kunden dabei nicht direkt mit Angeboten und Kaufaufforderungen konfrontiert. Stattdessen werden sie indirekt mit relevanten, wertigen Informationen dazu angereizt, sich diese Angebote selbst einzuholen und Kaufentscheidungen zu treffen. Interessenten honorieren dies und binden sich an Unternehmen, die ihren potenziellen Kunden kontinuierlich und zur richtigen Zeit nützliche Inhalte zur Verfügung stellen. Dabei funktioniert Content-Marketing anders als klassische Werbung , gegen die Kunden zunehmend immun geworden sind: Immerhin sind Verbraucher Tag für Tag durchschnittlich mehr als 5.000 Anzeigen oder Werbebotschaften ausgesetzt (Daten der Analysten von Yankelovich) – und haben gelernt, diese weitgehend zu ignorieren. Oder eben selbst auszuwählen, welchen Botschaften sie zu welchem Zeitpunkt Aufmerksamkeit schenken.

Das Konzept von Content Marketing klingt wie die altbewährte Public Relation, hat aber im Zuge der technischen Entwicklung von digitalen Kanälen wie Blogs und Social Media ganz neue Formen und Möglichkeiten angenommen. So kann die Distribution der Texte, Filme und Grafiken zeitnah in Eigenregie von jedem betrieben werden, der über einen Internetanschluss verfügt. Dabei liegen Vorabinvestitionen und Produktions-Aufwand im Vergleich zur klassischen Werbung auf niedrigem Niveau, da sich kostenfreie Instrumente wie Content-Management-Systeme (z.B. WordPress) sehr gut auch für professionelle Anwendungen einsetzen lassen – und das Social Web sowieso frei zugänglich ist.

Content Marketing nimmt neben der Erhöhung des Bekanntheitsgrades und Trendsetting auch ganz gezielt Lead Nurturing, Neukundengewinnung und Kundenloyalität ins Visier. Denn neben der Interaktion mit den Kunden, die oft mit der Veröffentlichung von Inhalten einhergeht, macht sie sich auch den Effekt der Mund-zu-Mund-Propaganda zunutze: Menschen reden gerne über ausgezeichnete Inhalte und teilen sie mit anderen, brandheiße News und Produktneuheiten sprechen sich mitunter rasend schnell herum.

Bei allen Vorteilen stellte der o.g. B2B Content Marketing Research 2014 aber auch heraus, dass 44% der Befragten Content Marketing noch ohne eine wirkliche Strategie betreiben – und dementsprechend viel Engagement weitgehend ergebnislos verpufft. Dabei genießen gerade B2B-Unternehmen den Vorteil, ihre Kunden sehr genau zu kennen und anhand detaillierter Kundenprofile Inhalte entwickeln zu können, mit denen sich die Zielgruppe identifiziert. Dieser enge Fokus ist für effektives Content Marketing ein entscheidender Vorteil.

 

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