Data-Driven Onlinemarketing optimiert Messeerfolge

Tim Wiengarten ist Geschäftsführer der rabbit mobile GmbH. In seinem Gastbeitrag erkäutert er, wie die Verknüpfung von Messekontakten mit digitalen Tools zur effektiven Erfassung der Messeleads führen.

Die Idee von Data-Driven Marketing ist es, Leads oder Kunden aus so vielen Perspektiven kennenzulernen, dass die gewonnenen Informationen noch effektiveres Onlinemarketing ermöglichen. Immer mehr Abschnitte der Customer Journey finden digital statt und sind aufgrund der Datenfülle hervorragend messbar. Ist ein Kontakt erst einmal in diesem digitalen Kreislauf vorhanden, lassen sich automatisierte Marketingaktionen sehr einfach durchführen. Jeder einzelne Kontakt kann individuell und so schnell wie selten zuvor bedient werden.

Doch ist die Geschäftswelt nicht völlig digital. Als Beispiel seien hier Messen genannt. Trotz aller Errungenschaften, die das Internet auch im Bereich der Neukundenakquise erreicht hat, büßen Messen nach wie vor nicht an Attraktivität ein. Im Gegenteil: Seit Jahren hält das Messebudget einen so stabilen wie beachtlichen Anteil von rund 40 Prozent des gesamten Kommunikationsetats in Unternehmen. Dennoch wird fast die Hälfte aller Messeleads in Deutschland nach den Veranstaltungen gar nicht mehr kontaktiert, geschweige denn deren Daten zur Weiterverwendung in den Sales-Kreislauf überführt. Dadurch verschenken Unternehmen wertvolles Potenzial und öffnen Wettbewerbern die Türen.

Schnelligkeit beim Nachfassen von Messegesprächen kommt gut an und zahlt sich letztlich auch aus: Mehr als drei Viertel aller Messebesucher (B2B und B2C) würden ein Unternehmen, mit dem sie auf Messen Kontakt hatten, als sehr professionell einschätzen, wenn dieses ihnen wenige Stunden nach der Messe eine E-Mail mit allen im Gespräch angeforderten Unterlagen zusenden würde. Man fragt sich also, warum Unternehmen das nicht einfach tun.

Der Hauptgrund liegt in der Art und Weise der Kontakterfassung. Standmitarbeiter halten Messegespräche oft nur mit wenigen, knappen Stichworten auf einem Blatt Papier fest und machen nichts weiter, als dieses dann mitsamt der Visitenkarte abzuheften. Ein Aderlass in der Weitergabe von wichtigen Gesprächsinformationen!

Doch digitale Tools helfen bei einer deutlich effektiveren Erfassung von Messeleads: Die gewonnenen Daten können sofort in den Marketing- und Vertriebs-Kreislauf überführt und dort zu 100 Prozent getrackt und kontrolliert werden. Die Messegäste erfahren ihrerseits einen deutlich gesteigerten Service, wenn sie kurz nach der Veranstaltung zum Beispiel eine persönliche E-Mail mit relevanten Themen erhalten. Leads, die sehr interessiert waren und eine hohe Priorität für den Vertrieb genießen, können sofort – noch während der Messe – mit gewünschten Zusatzinformationen oder konkreten  Angeboten per E-Mail bedient werden. Der zuständige Vertriebsmitarbeiter erhält gleichzeitig eine Benachrichtigung, dass er aktiv werden kann. Auf diese Weise können Unternehmen schon heute ihre potenziellen neuen Kunden mit Schnelligkeit, Kompetenz und Professionalität begeistern – während ihre Mitbewerber auch noch morgen und übermorgen handschriftliche Notizen abtippen.

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