Leadgenerierung & Adressgewinnung

René Kulka ist als Email Marketing Evangelist bei optivo tätig. Neben Beratungsprojekten betreut er federführend das Blog Campfire und vermittelt Know-how sowie marktrelevante Informationen für erfolgreiches E-Mail-Marketing. Im Gastbeitrag zeigt er auf, worauf es bei erfolgreicher Leadgenerierung ankommt.

Die erfolgreiche Adressgewinnung hängt maßgeblich von der „Lead-Quelle“ ab. Denn es macht praktisch immer einen Unterschied, ob ein Lead im Rahmen eines Kundenevents mit hohen Involvement oder en passant im Rahmen eines Gewinnspiels generiert wurde.

Nutzerperspektive einnehmen
Ich plädiere für „Klasse statt Masse“. Eine erfolgreiche Leadgenerierung basiert auf trafficstarken Maßnahmen – bringt aber bei fehlender Qualität nicht viel. Der Marketer ist deshalb gut beraten, das Thema Adressgewinnung konzeptionell anzugehen. Hierbei sollten die anvisierten Zielgruppen und die Art der Ansprache festgelegt werden. Auf der Landing Page für die Kontaktanbahnung sollten Reibungsverluste unbedingt vermieden werden. Denn die visuelle und inhaltliche Gestaltung sind die beiden zentralen Erfolgsfaktoren. Die Aktionsseiten sollten sich an dem typischen Besucher und dem üblichen Bewegungspfad orientieren. Die Nutzerperspektive ist hierbei unerlässlich: Wo bin ich? Was soll ich tun? Warum soll ich meine E-Mail-Adresse eingeben?

Akzente per E-Mail setzen
Erfolgreiche Maßnahmen fangen bereits mit einer prominenten Newsletter-Anmeldung im Online-Shop oder auf der Webseite an. Zudem geht es darum, die Anmeldung an möglichst vielen Kontaktpunkten und Touchpoints anzubieten, um potentielle Leads nicht gleich wieder zu verlieren. Die E-Mail ist also eine Art Sicherheitsnetz, um mit den Interessenten in Kontakt zu bleiben. Zugleich lassen sich Leads auch im Zusammenspiel zwischen E-Mail-Marketing, Social Media und mobilen Maßnahmen generieren. So empfiehlt sich etwa die Newsletter-Anmeldung auf Facebook & Co., die Anmeldemöglichkeit per SMS oder mobiloptimierte E-Mail-Adressfelder. Im E-Mail-Kanal sind auch immer noch Standalone-Anzeigen und -Mailings bei Drittanbietern und Werbepartnern gang und gäbe. Hierbei werden Adresslisten von Eigen- und Fremdvermarktern gebucht und die Werbemaßnahmen auf die Anmeldung hin getrimmt.

Anmeldung einfach gestalten
Für die Leadgenerierung empfiehlt sich, die gesamte Klaviatur aktueller Maßnahmen im Online-Marketing zu spielen. Zur Adressgewinnung eignen sind auch der SEO- und SEA-Kanal sowie performancebasierte Maßnahmen auf Pay-per-Lead-Basis. So kann der Marketer etwa zeitlich begrenzte Gutscheine anbieten. Die Leadgenerierung basiert hierbei darauf, dass die neuen Kontakte ihren persönlichen Rabattcode in dem dafür vorgesehenen Online-Formular erstellen. Als Formular-Alternative können auch die Connect-Services sozialer Netzwerke wie Facebook und Twitter genutzt werden. Sofern die Interessenten über ein soziales Profil verfügen, werden die relevanten Daten bei der Bestätigung per Mausklick unkompliziert an den Marketer übermittelt.
Abschließend sei noch darauf hingewiesen, dass bereits bei der Leadgenerierung die Permission erforderlich ist. Denn bereits die Kontaktanbahnung wird rechtlich als werbliche Maßnahme eingestuft.

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