Social Media And Global Network Concept

So funktioniert Influencer Marketing auch im B2B-Bereich

Influencer Marketing steht unter Werbern derzeit hoch im Kurs. Mit hohen Reichweiten auf Social-Media-Kanälen erscheinen sie als das perfekte Sprachrohr, um vor allem auch die in Unternehmen immer wichtiger werdende Mitarbeiter-Zielgruppe der Millennials zu erreichen. Traditionelle Werbung löst bei ihnen keinen Kaufimpuls, sondern Skepsis aus. Unternehmen suchen deswegen nach Strategien, Influencer in ihr Marketing einzubinden. Das gilt vor allem im B2C-Bereich – aber auch im B2B-Marketing lassen sich mit Influencern Erfolge erzielen. Hier gelten aber andere Spielregeln.

B2B Influencer Marketing wirkt anders

Der wohl größte Unterschied zwischen B2C- und B2B-Influencer-Marketing besteht darin, dass die Kaufentscheidung im B2B-Bereich meist schon vor der eigentlichen Kontaktaufnahme getroffen wurde. Auch werden Entscheidungen in Unternehmen deutlich weniger emotional getroffen, als private Konsumenten es tun. Sie stützen sich stattdessen meist auf Rationalität und Faktenwissen oder unterliegen bestimmten Richtlinien. Eignen sich unter diesen Gesichtspunkten Influencer-Beziehungen im B2B-Bereich also gar nicht? Doch, denn auch in Unternehmen entscheiden letztendlich Menschen. Zwar sind hier deutlich mehr Personen involviert und Prozessschritte notwendig, doch ist in beiden Fällen das Vertrauen in die Marke bzw. das Produkt oder die Dienstleistung entscheidend. Deshalb kann Influencer Marketing auch im B2B-Bereich positive Effekte haben, die aber eher nachhaltiger wirken.

Die Nadel im Heuhaufen

Um Projekte erfolgreich zu gestalten, sollten Unternehmen vorab genau festlegen, welchen Influencer-Typ sie benötigen, was sie von den Influencern erwarten und was sie diesen ihrerseits bieten können. Die Identifizierung eines geeigneten Influencers stellt dabei die größte Hürde dar. Hier müssen viele Faktoren stimmen: Glaubwürdigkeit, Reputation und Passung des Influencers zur Marke und zum Produkt – und das in der Regel für einen komplexen Nischenmarkt. Im Gegensatz zum B2C-Markt gibt es für B2B-Unternehmen keine großen Influencer-Netzwerke und keine Datenbanken, die den stets passenden Kontakt liefern. Bei der Influencer-Suche empfiehlt es sich, mit Hilfe von Keywords und Hashtags nach aktuellen Beiträgen über die eigenen Produkte und Dienstleistungen zu suchen. Auf diese Weise lässt sich herausfinden, welche Influencer sich bereits mit dem Unternehmen beschäftigen und wer genug Expertise in der entsprechenden Branche vorweisen kann.

Wer eignet sich als B2B Influencer?

Anders als bei Werbekampagnen mit Instagram- und YouTube-Stars sind B2B-Influencer selten primär an einer direkten Monetarisierung interessiert. Ihnen geht es vielmehr um Wissen und Vernetzung. B2B-Influencer lassen sich dabei grob in vier Kategorien unterteilen:

  1. Der Corporate Influencer

Viele CEOs gelten als Thought Leader ihres Unternehmens und sind in sozialen Business-Netzwerken wie Twitter, Instagram oder LinkedIn aktiv. Dabei reicht ihre Strahlkraft oft weit über die Grenzen ihrer Branche hinaus. Doch eignen sie sich CEOs nur bedingt als Infleuncer. Je nach Zielsetzung und Branche kann es aber sinnvoller sein, passende Corporate Influencer innerhalb anderer Hierachien zu suchen. Gerade bei spezifischen Inhalten können Inhouse-Experten Inhalte glaubwürdig vermitteln, beispielsweise als Autoren von Fachbeiträgen, Kommentaren oder ähnlichen Formaten.

  1. Event-Ambassador

Im B2B-Bereich spielen Fachveranstaltungen und Messen, auf denen sich die Entscheider der Branche tummeln, eine zentrale Rolle. Allerdings haben Entscheider ein begrenztes Zeitbudget und Events gibt es zahlreiche. Veranstalter sollten deshalb die Möglichkeit nutzen, gezielt wichtige Multiplikatoren ihrer Branche einzubeziehen und als Markenbotschafter und letztendlich als Besuchermagnet für das Event einzubinden.

  1. Referenzkunden

Geht es um die Promotion eines neuen Produkts oder die Vorstellung einer Dienstleistung, sind Referenzkunden die perfekten Influencer. Denn wer könnte besser Auskunft über Funktionalität, Qualität und die konkrete Anwendung geben als der Kunde selbst, bei dem eine Leistung erbracht wurde? Hier ist die Bandbreite groß: Das Engagement der Referenzkunden kann von der Erstellung von Anwenderberichten über Videos bis zu Teilnahmen auf Veranstaltungen gehen.

  1. Experten

Im B2B-Bereich haben Branchenexperten, die ihr Wissen und ihre Erfahrung gerne teilen, einen besonderen Status. Sie zeichnet jedoch nicht nur ihre Expertise aus, sondern auch ihre hochgradige Vernetzung innerhalb eines sehr speziellen Themenbereichs. Das macht sie auch für die Unternehmen interessant, die andere Unternehmen als Kunden suchen.

Welche Möglichkeiten bieten sich für B2B-Influencer Marketing?

Die Kooperationsmöglichkeiten mit Influencern sind im B2B-Umfeld vielfältig. Influencer können beispielsweise auf ihren Kanälen Content teilen, Artikel oder Rezensionen über Produkte verfassen oder mit Unternehmen für Whitepaper oder E-Books kooperieren. Darüber hinaus treten Influencer häufig in Podcasts oder Seminaren auf und stehen für Interviews oder Gastauftritte bei Messen oder Events zur Verfügung. Um die Kooperation mit einem Influencer zu einer Win-Win-Situation zu machen, sollten Unternehmen zu Beginn der Zusammenarbeit signalisieren, dass sie bereit sind, ihn zu zitieren, weiterzuempfehlen oder als Experten hervorzuheben. So können beide Parteien bestmöglich voneinander profitieren.

 Im B2B-Marketing mit Vertrauen punkten

Richtig geplant und eingesetzt, sind Influencer auch im B2B-Bereich ein Element, das Unternehmen in ihrer Marketing-Strategie berücksichtigen sollten. Denn auch die Kaufentscheidungen von Unternehmen werden in letzter Instanz von Menschen getroffen werden. Menschen, die auf der Suche nach Marken, Produkten und Leistungen sind, denen sie vertrauen können.

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.

Diese Website verwendet Akismet, um Spam zu reduzieren. Erfahre mehr darüber, wie deine Kommentardaten verarbeitet werden.