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Automatisierte B2B-Kommunikation

Effizientes Marketing basiert auf der Erhebung, Verarbeitung und Visualisierung von zahlreichen Kennzahlen. Beispiel: Die Wirkung klassischer Kampagnen in TV oder Print ist in Teilen direkt am Suchverkehr bei Google oder am Traffic auf der Website ablesbar.

Um aus den gewonnenen Werten aber zutreffende Schlüsse von strategischer Bedeutung zu ziehen, muss eine differenzierte Analyse erfolgen. Und das bei jeder auch nur leicht veränderten Kampagnen mit neuen Messgrößen, die über rudimentäre Kennzahlen wie Besucherzahl und Klickrate hinausgehen.

Während die Ansprache der Kunden einerseits immer granularer und individueller wird, vervielfacht sich andererseits die Zahl möglicher Werbekanäle und -methoden. Gerade im B2B-Bereich ist es oft schwierig, diejenigen Interessenten herauszufiltern, die das größte Potenzial bieten. Deshalb müssen Prioritäten gesetzt werden: Die Kunden werden nach Themen vorselektiert und in einen vertieften Dialog geführt, um die jeweiligen Interessen und den Bedarf besser zu verstehen. Anhand der dabei gewonnenen Daten werden die Interessen der Kunden gewichtet (Scoring).

Die Schwierigkeit neben der unüberschaubaren Datenmenge aus unterschiedlichen Quellen ist, dass die Informationen in Echtzeit verarbeitet werden müssen, um Dialog und Angebote direkt am Kundeninteresse ausrichten zu können. Deshalb hat sich Marketing-Automation inzwischen zu einer Notwendigkeit entwickelt. Hierbei steuert eine Software die Prozesse und erleichtert so die Bewältigung von umfangreichen Kundenprofilen und -informationen im Marketing-Prozess. Sie ermöglicht eine weitgehende Automatisierung der Herstellung und Platzierung der Werbemittel sowie auch die personalisierte Ansprache der Kunden unter Berücksichtigung der gesammelten Daten im E-Mail-Marketing. Die Ergebnisse hieraus überprüft die Software-Lösung dann wieder und leitet Folge-Prozesse ein.

Bislang setzen erst 16 Prozent der B2B-Unternehmen weltweit Marketing Automation ein, so eine Studie von Sirius Decision vom Juni 2014. Die Unterschiede zwischen verschiedenen B2B-Branchen sind jedoch teils gewaltig. Während bereits 65 Prozent aller IT-Unternehmen auf Marketing Automation setzen, sind es bei Finanzdienstleistungen erst 4 Prozent.

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